Sì, cari e care Sales, BDR e SDR di aziende B2B: se ancora non state sfruttando al meglio LinkedIn e continuate a lamentarvi di quanto sia duro il vostro lavoro, beh siete già in ritardo.
Ma, buona notizia, siete ancora in tempo.
LinkedIn è un Social Network incredibilmente potente ed efficace, soprattutto per i team che si occupano di vendere, cercare e contattare potenziali clienti, mantenere relazioni di valore ed affermarsi come professionisti/e del proprio settore.
Perchè LinkedIn è un grande alleato soprattutto per chi opera in settori B2B?
In primis perchè su questa piattaforma è possibile seguire, cercare e contattare non solo persone, ma anche aziende, avendo a disposizione diversi filtri (anche nella versione gratuita).
In secondo luogo perchè, nel 95% dei casi, le informazioni dei +875 milioni di utenti e delle +9milioni di pagine aziendali (fonte Search Engine Journal) sono precise e reali. Non dimentichiamoci che LinkedIn viene fondato come Social Network per cecare lavoro, una piattaforma che permettesse ad Aziende di cercare futuri collaboratori e future collaboratrici, e viceversa. Ne è derivato un gigantesco database aggiornato in tempo reale, che si è trasformato negli ultimi anni (nessuno me ne voglia) in un quasi CRM Sales – oriented (e anche Marketing ed HR; ma ne parleremo più avanti) dinamico e di grande valore.Il che è anche dovuto all’acquisizione da parte di Microsoft nel 2016, che ha acquistato LinkedIn per 196 dollari per azione in contanti, nell’ambito di un’operazione valutata 26,2 miliardi di dollari.
Ma quindi? Vogliamo fare un esempio pratico?
Prendiamo la classica azienda IT italiana, che sviluppa e rivende ERP e gestionali, CRM eCommerce ed altri tipi di soluzioni rivolte alle PMI italiane.
Nello specifico, poniamo caso che quest’azienda abbia sviluppato e venda un CRM perfetto per le aziende del settore alimentare.
I team Sales e Business Development di questa azienda hanno i loro obiettivi, i loro KPI, sanno di dover fissare meeting e demo con più aziende alimentari possibili, e di dover trovare i giusti o le giuste Decision Maker, incontrarli/e e convincerli/le a firmare.
Questi team sanno ovviamente di poter contare su Lead e MQL che arriveranno dai team Marketing & Demand Generation, ma sanno anche che – se vogliono – possono fare qualcosa di più, e di diverso, agendo in prima persona, sviluppando il proprio Network.
Questi team sanno bene chi sono le loro Buyer Personas, ovvero i loro potenziali clienti ideali: ci sono caratteristiche relativa alla persona (Decision Maker) e all’azienda (dimensione, fatturato, zona geografica…).
L’azienda che stiamo prendendo ad esempio vuole espandersi in Centro-Sud Italia, e sa bene che il proprio CRM è perfetto per le aziende del settore alimentare che non abbia più di 200 dipendenti. E, dopo aver fatto un’attenta analisi della propria customer base, ha capito che le persone giuste con cui parlare sono: il titolare (ma solo se con esperienza Sales), oppure un/a Manager Sales e/o Marketing.
E, su LinkedIn, si potrà cominciare a capire di quante aziende e di quante persone parliamo con queste caratteristiche.
Non solo, si potrà anche cominciare a mettere in pratica un buon Social Selling, cominciando a fare network con i potenziali clienti individuati.
Che NON significa cominciare ad aggiungere contatti a scrivere messaggi a freddo, questo è solo controproducente, ricordateci che ci state mettendo la vostra faccia ed il vostro nome. Smettiamola di chiamare a freddo e di scrivere messaggi copia-incolla non appena qualcuno accetta il vostro invito, dai, possiamo fare di meglio.
Il prossimo mese vi parlerò dettagliatamente della piattaforma a pagamento LinkedIn Sales Navigator, ma per godere appieno delle ulteriori funzionalità, vi consiglio di cominciare a padroneggiare al meglio la versione gratuita di LinkedIn se ancora non lo state facendo.
Perché, come ho detto all’inizio, siete già in ritardo: i vostri competitor e i vostri potenziali clienti sono già su LinkedIn – valutate voi, tra una telefonata e l’altra, se volete raggiungerli, oppure no.
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LinkedIn Digital Consulting 
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