Durante le sessioni formative e di approfondimento incentrate sulla ‘nuova’ tecnica di ‘vendita digitale’, il Social Selling, dedico sempre ampio spazio al concetto di Buyer Persona nel contesto di un mercato B2B.
Può sembrare una banalità, eppure mi rendo conto che, spesso, tanti venditori esperti si trovano spaesati quando chiedo loro di farmi una ‘fotografia‘ del loro potenziale cliente ideale (o dei loro potenziali clienti ideali).
Sì perché, soprattutto nel mercato B2B, ci si sofferma più sulle caratteristiche e sui requisiti della papabile azienda cliente (dimensione, fatturato, settore….) piuttosto che sulle caratteristiche del potenziale interlocutore con cui vorremmo parlare.
“Chi è il Decision Maker ideale con cui vorreste confrontarvi?”
“Beh…dipende…”
Ma il punto è proprio questo: è fondamentale avere ben chiaro chi è il nostro potenziale cliente ideale. E quando dico “Chi è” non mi riferisco solo alla sua posizione, ma a lui/lei in quanto persona. Una persona con le sue caratteristiche, con la sua storia e con la sua esperienza e competenze.
I Social Media e gli strumenti digitali ci permettono di raggiungere potenziali clienti, prima irraggiungibili, con un solo click, è vero. Ma se non sappiamo chi abbiamo davanti (in questo caso, chi é davanti al computer) sarà complicato catturare l’attenzione e infondere fiducia. E, di conseguenza, sarà dura ‘fare network’ e portare a casa un appuntamento o un’iscrizione ad un Webinar.
In passato, per un venditore era più semplice – forse – farsi un’idea del suo potenziale cliente. Entrava nell’ufficio del signor X, si sedeva, uno sguardo ai quadri appesi al muro, alle foto presenti sulla scrivania, al modo di vestire e di gesticolare e – una volta capito, più o meno, chi si aveva di fronte – via con un buon contatto visivo, empatia e con le chiacchere.
Ma ora è diverso.
Un venditore, soprattutto B2B, è seduto davanti ad un PC con le pagine LinkedIn e Google aperte, oppure è seduto fissando il vuoto con una cornetta attaccata all’orecchio, sperando di trovare assistenti di buon umore che rispondano “Va bene, le passo il signor X”.
Capire chi è la nostra Buyer Persona aiuterà nella messa in pratica del Social Selling, e in generale, ci aiuterà tantissimo a farci ascoltare, con interesse, dal nostro potenziale cliente.
That’s it.
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