B2B, B2C, B2B2C… siamo persone!

Ogni giorno ci riempiamo la bocca di grandi sigle ed acronimi, per la maggior parte derivanti da termini inglesi e americani.

Lo facciamo un po’ per abitudine, un po’ per comodità, un po’ perché va di moda.

Questa tendenza cresce ogni giorno, soprattutto in alcuni settori, come ad esempio quello IT (Information Technology, ecco, ci sono caduta anche io). Chi poi, come me, lavora nell’ambito Marketing, non può certo esimersi dall’utilizzo di determinati acronimi e sigle. Parliamo ogni giorno di ROI, di KPI, di SEM. E va bene così, non sta certo a me giudicare queste tendenze.

Ma vorrei soffermarmi su uno dei tanti acronimi usati molto spesso, alcune volte senza capirne bene il significato: B2B. Con B2B si tende, oggi, ad identificare un tipo di pubblico, e quindi un tipo di potenziale cliente: B2B significa Business-to-Business, e lo sappiamo bene tutti. E’ un termine che fa riferimento a quelle aziende che non vendono prodotti e/o servizi direttamente al consumatore finale (in questo caso, B2C, Business-to-Consumer) ma bensì ad altre aziende. E fin qui, nulla di nuovo.

Tuttavia, mi è capitato, durante alcuni eventi, meeting e corsi, di sentire diverse domande al riguardo, molti dubbi e paure, grandi dibattiti su quale possa essere la strada giusta per promuovere al meglio i propri servizi e prodotti ad un pubblico/mercato B2B.

Come a dire: fare strategie mirare a coinvolgere il cliente finale (B2C) è una passeggiata, ma come facciamo a coinvolgere le aziende?

Ho letto libri a riguardo, ho partecipato a diversi Webinar, leggo ogni giorno post e blog inerenti a questo tema, ma ho un pensiero che mi gira per la testa – e magari sbaglio: quando parliamo di B2B parliamo di Aziende, vero. Parliamo della grande sfida di raggiungere, coinvolgere e interessare il nostro interlocutore, che verrà individuato nella figura ‘decision maker’ a seconda della dimensione e del settore dell’azienda su cui andremo a puntare (amministratori delegati, responsabili IT, responsabili vendite…). E subito cominciamo, con una buona dose di ansia, a spremerci le meningi per individuare tematiche e contenuti professionali che possano catturare l’attenzione del nostro interlocutore: white paper, casi di successo, ebook e chi più ne ha più ne metta.

Ma qui arriva il mio quesito: le Aziende sono fatte di persone, o sbaglio? Persone che hanno degli interessi, dei pensieri, dei sogni. Persone che hanno una propria vita che va al di là del loro lavoro e della loro job position (e grazie al cielo, aggiungo). Mi sembra che la tendenza attuale, sia quella di considerare il nostro interlocutore in quanto ‘Amministratore Delegato’ e non in quanto ‘sig. Tizio, che oltre ad essere padre, amante della natura e dei viaggi estremi, appassionato di cucina, è anche Amministratore Delegato’.

Ora, è chiaro che ci siano differenze tra i due tipi di Business e di ‘pubblico’ ( e di conseguenza, è ovvio che ci siano diverse strategie, e che ci siano attività più adatte ad un tipo di pubblico rispetto all’altro), ma molto spesso percepisco la tendenza, tipica di alcune aziende B2B, a rivolgersi al proprio pubblico come se si trattasse di tanti Robot professionisti che durante l’orario di lavoro – e non solo: grazie mobile marketing! – si dimenticano quello che sono.

Credo che, invece, la giusta chiave di lettura sia questa: quando vogliamo andare ad ‘aggredire’ (in modo pacifico, s’intende) un pubblico B2B, è certamente fondamentale condividere informazioni utili e inerenti al tipo di Business, ma non dimentichiamoci che stiamo parlando con delle persone reali, con le loro credenze, caratteristiche, personalità e con i loro sogni. Persone che, uscite dal lavoro, andranno a fare la spesa, o a prendere il figlio in piscina, o a giocare a tennis, o a portare al parco il proprio cane, o a bersi un aperitivo con gli amici. E questo piccolo ‘trucco’- che poi trucco non è – credo sia il punto di partenza – secondo il mio parere – per poter affrontare al meglio il ‘magico’ mondo della comunicazione a 360 gradi.